Come migliorare il Lead Management grazie alla Marketing Automation

In un mondo always connected, dove gli utenti digitali possono accedere alle informazioni ovunque e attraverso una molteplicità di device, è sempre più difficile per i brand manovrare il processo di Lead Generation e di gestione dei contatti raccolti, soprattutto quando questi diventano molto numerosi. La Marketing Automation è una soluzione molto interessante sia per la gestione dei lead in un’ottica di Inbound Marketing, sia per l’allineamento dei team aziendali coinvolti della gestione del cliente.

La sfida del Lead Management sui grandi numeri

Pensiamo alla Lead Generation circa dieci anni fa: come facevano le aziende a ottenere informazioni su un potenziale contatto interessato? Tramite una telefonata, alle fiere, acquistando uno spazio pubblicitario. Ora torniamo al 2022, e proviamo a rispondere alla stessa domanda.

Oggi le aziende non possono fermarsi alla sola generazione di lead: occorre progettare e ottimizzare la gestione dei contatti lungo tutto la loro esperienza con il brand, entrando quindi in un’ottica di Lead Management.

Innanzitutto, un lead può essere un futuro cliente in quanto è un contatto in target che ha mostrato un interesse per un prodotto/servizio e ha fornito all’azienda i propri dati. Possiamo definire il processo di Lead Generation come l’insieme delle tecniche di marketing finalizzate a ottenere contatti di qualità con i quali instaurare delle relazioni continuative e aumentare così la probabilità di conversione. Questo, in ottica Inbound, avviene creando un ecosistema di contenuti rilevanti e attrattivi per le Buyer Personas, in grado di fungere da lead magnet.

Una volta raccolti i lead di qualità, occorre coltivare anche la relazione, fornendo loro attenzioni tempestive e personalizzate e assicurandosi la loro fiducia nel corso del tempo grazie alle azioni di Lead Nurturing, che vanno a completare l’approccio alla gestione completa del cliente.

Tuttavia, a fronte di una proliferazione di contatti, applicare un Lead Management ottimale e quindi offrire contenuti personalizzati per ciascun lead può diventare davvero complicato, considerato anche quanto possono essere numerosi e diversificati i touchpoint di un’azienda.
La personalizzazione e la tempestività richieste dal Lead Nurturing sono impossibili da attuare manualmente su larga scala: la Marketing Automation costituisce un alleato prezioso e sempre più efficace per rispondere a questo bisogno.

Marketing Automation: un partner perfetto per l’Inbound

Per molti può sembrare quasi un’antitesi questo accoppiamento tra l’automazione e la personalizzazione, ma in realtà il concetto da comprendere è quello di “automatizzare la personalizzazione”: la Marketing Automation non è nulla di spersonalizzante o tremendamente prevedibile, bensì una soluzione che – oltre ad essere un’ancora di salvezza – è estremamente intuitiva.

Marketing Automation si riferisce essenzialmente a un insieme di strumenti di business utilizzati per semplificare e velocizzare le attività MOFU E BOFU: alcuni esempi sono strumenti di web tracking e analytics, costruzione e tracciamento di campagne, sistemi di Lead Scoring. – HubSpot

È un insieme di tecnologie che supporta il Marketing e le Vendite automatizzando una serie di attività dall’acquisizione del contatto alla conversione finale, e non solo.
In altre parole, la Marketing Automation permette di raggiungere un vasto numero di persone, in modo veloce e semplice ma a un livello più personale.

Questo rende la Marketing Automation uno degli strumenti più importanti di una strategia Inbound, che punta a intercettare i potenziali clienti nel momento in cui hanno bisogno della nostra soluzione e accompagnandoli fino all’acquisto e al post-vendita.

Automatizzare la gestione personalizzata dei lead

Vediamo più nel dettaglio in che modo questa soluzione può aiutare le aziende:

Tuttavia, non fatevi trarre in inganno. Marketing Automation non è solo una questione di software, algoritmi e Intelligenza Artificiale, ma è anche una questione strategica. Prima di impostare le opzioni di automazione e i workflow tramite le apposite piattaforme (per esempio HubSpot), è essenziale conoscere bene il proprio target: solo con un’analisi approfondita della Buyer Persona e del Customer Journey possiamo applicare l’automazione al metodo Inbound in modo efficace, in modo da proporre contenuti di valore in modo contestuale e personalizzato.

Per esempio, nel caso dell’azienda BMI la Marketing Automation ci ha permesso di raccogliere puntuali informazioni di interesse dei lead (es. infiltrazioni, ristrutturazione, superbonus 110 per il privato o funzioni e zone geografiche del tetto per il progettista), in base alle quali abbiamo attivato delle comunicazioni periodiche personalizzate sugli argomenti dell’interesse mappato.

Questo è solo uno tra i diversi casi in cui, grazie alle tecnologie di automazione, le aziende riescono a raggiungere elevati livelli di Customer Experience in modo più efficace ed efficiente.

Allineare Marketing, Vendite e Service

Non dimentichiamo, però, che la comunicazione interna è importante quanto quella esterna: la gestione dei lead su larga scala non è solo difficile dal punto di vista della personalizzazione dei messaggi agli utenti, ma anche da quello della gestione interna da parte dei team coinvolti. La Marketing Automation non aiuta solo ad attuare il metodo Inbound, ma anche a facilitare la comunicazione tra tutti i team di un’azienda che si occupano di attività che generano entrate (Revenue Operations, o RevOps), in particolare Marketing, Vendite e Service.

Vediamo alcuni dei principali vantaggi per le RevOps:

• Condivisione integrata e in tempo reale dei database e delle informazioni sui lead tra i diversi team;
• La mappatura del comportamento dell’utente consente al marketing di inoltrare solo i contatti davvero di qualità al team vendite (Sales Qualified Lead);
• Attraverso i software di CRM, Vendite e Service possono condividere importanti informazioni con il Marketing sulle preferenze dei clienti per attuare future campagne di marketing ancora più profilate ed efficaci;
• L’automazione dei processi di evasione ordini può aiutare il Marketing a capire quali sono i prodotti e i servizi demand-driven sui quali focalizzare la comunicazione;
• I sistemi automatizzati facilitano il monitoraggio delle performance (ROMI – Return of Marketing Investiment) e quindi anche la previsione futura del budget o di ipotetiche riallocazioni;
• Si riducono notevolmente tempi, costi ed errori di trasmissione manuale dei dati tra i team.

Ad esempio, nel caso della nostra collaborazione con BLM Group l’adozione della Marketing Automation ha permesso di migliorare l’allineamento sia tra Marketing e Sales, sia tra Sales afferenti a diversi mercati.

Un’azienda che prevede nel corso dei prossimi mesi di accrescere la sua presenza digitale non può non considerare l’automazione: infatti, Gartner prevede che nel 2024 il ricorso all’automazione abbatterà i costi operativi di circa il 30% e gli investimenti aumenteranno di circa 40 volte.
La Marketing Automation è la scelta giusta per far crescere i propri lead con la sicurezza di poterli gestire al meglio, offrendo una Customer Experience competitiva e mettendo i team aziendali in comunicazione all’interno di un ecosistema digitale integrato.