Gli eventi offrono un’opportunità unica, soprattutto per le aziende B2B, di interagire con il proprio pubblico di riferimento e creare una community sempre più fidelizzata e di valore. Senza una strategia di comunicazione completa e ben strutturata, però, il potenziale di questi eventi rischia di non essere sfruttato a pieno, perdendo le connessioni create e coltivate e sprecando un notevole sforzo economico e organizzativo. Nell’articolo approfondiremo insieme anche le attività di follow-up che abbiamo svolto in occasione di BMI Talks, evento formativo di BMI Academy.
Lead nurturing: coltivare i contatti acquisiti come chiave per la conversione
Tra gli obiettivi più importanti delle attività di marketing post evento c’è sicuramente il lead nurturing, vale a dire il coinvolgimento crescente e costante dei potenziali clienti, fornendo loro informazioni rilevanti e utili alla loro professione, creando un rapporto di fiducia e accompagnandoli in un processo di conversione che li farà idealmente diventare prima prospect, poi clienti e infine ambassador.
Tra le principali attività specifiche del lead nurturing, da implementare nell’ambito di una strategia ampia e dettagliata troviamo:
1. Offrire contenuti esclusivi e risorse aggiuntive
Sia per attrarre i lead e convincerli a partecipare all’evento, sia per far percepire loro il valore dello stesso in fase di follow-up e alimentare le tue relazioni, è imprescindibile studiare e mettere in atto una strategia di content marketing che sa in linea con le esigenze e i painpoint del target.
Questi contenuti, se inseriti in una linea strategica, possono essere di qualsiasi natura: articoli, post social, e-mail, casi pratici, citazioni di clienti soddisfatti o, come nel caso di successo trattato in seguito, materiali video e slide informative.
Ad esempio, puoi creare sul tuo sito web una sezione ad hoc con materiali esclusivi relativi all’evento, come white paper, video-tutorial o webinar, inviare comunicazioni periodiche che condividano aggiornamenti del settore, tendenze e consigli pratici, mantenendo la tua azienda al centro dell’attenzione dei lead.
2. Personalizzare la comunicazione grazie al lead scoring
Uno dei criteri chiave in base al quale diversificare e personalizzare la comunicazione post evento è il lead score, un punteggio che valuta la qualità e l’interesse di un lead in base a una combinazione di dati demografici e comportamentali dello stesso. Tra questi dati ci sono le partecipazioni agli eventi, le interazioni con i contenuti e le informazioni relative all’attività professionale.
Questa strategia permette di raggiungere i target in modo specifico con i contenuti più adatti in un’ottica che tende al one-to-one, aumentando così la possibilità di conversione e riducendo il rischio di sprecare sforzi comunicativi. Grazie al lead score, inoltre, è possibile pianificare attività di Account-Based Marketing (ABM), in modo da raggiungere i lead chiave più promettenti con attività mirate, per esempio organizzando degli incontri personali e creando dei contenuti demo che rispondano alle esigenze del singolo lead.
Per poter implementare efficacemente il lead scoring però, è imprescindibile usare delle piattaforme di marketing automation, così che vengano attribuiti i punteggi relativi alle varie interazioni e informazioni professionali e demografiche in modo automatico e preciso.
3. Automatizza il processo di follow-up con la marketing automation
L’utilizzo di strumenti di marketing automation consente di inviare automaticamente e in modo personalizzato e-mail, newsletter, SMS o notifiche push ai lead. Grazie a questi strumenti è possibile anche creare dei workflow, in modo che non siano automatizzati solamente i singoli invii di notifiche o materiali, ma che ci sia un intero processo che non ha bisogno di alcun intervento “umano”: questo aiuta a mantenere l’engagement e a guidare i lead lungo il percorso di conversione.
Storie di successo: Intesys x BMI Talks
A inizio dicembre 2022 ha avuto luogo BMI Talks, un evento in presenza organizzato da BMI Italia per approfondire insieme a ingegneri, geometri e architetti il tema dei tetti antisismici. L’evento è stato organizzato con il supporto dei team marketing e design di Intesys (leggi la nostra storia di trasformazione digitale per saperne di più), che si sono occupati anche delle attività di follow-up in seguito a BMI Talks:
In questo caso, per questione di trattamento dei dati personali, le attività di follow-up sui partecipanti all’evento sono state organizzate e seguite dall’ente formativo a capo all’organizzazione dell’evento.
Scopri di più su questo caso di successo e lasciati ispirare nella ricerca, ideazione e applicazione di strategie di lead nurturing efficaci anche nel tuo settore e per i tuoi clienti e potenziali tali.
I concetti chiave che stanno alla base delle attività di marketing in seguito a un evento aziendale sono, in estrema sintesi, favorire un coinvolgimento mirato e instaurare rapporti di fiducia che, oltre a portare opportunità di conversione, facciano percepire chiaramente ai lead il valore che l’organizzazione può dare loro e alle realtà aziendali con cui collaborano.
Tieni sempre a mente l’importanza di mantenere un approccio strategico e olistico e di adattare le attività di follow-up alle normative sulla privacy e al rispetto dei dati personali: implementando con cura le attività di lead nurturing, sarai in grado di ottenere risultati positivi nel medio e lungo termine.
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