Digitalizzare il processo di vendita attraverso le funzionalità Sales dei Customer Portal B2B

Oggi i Portali Clienti si stanno imponendo come un asset essenziale per tutte le aziende B2B che vogliano offrire un’ampia gamma di servizi utili, sempre disponibili e facili da utilizzare. Ma i vantaggi dei Customer Portal B2B ricadono anche sulla gestione e l’efficientamento dei processi dell’azienda, in particolar modo sul processo di vendita. A partire dalle esperienze maturate, in questo articolo esploriamo le caratteristiche e i vantaggi pratici dei Customer Portal sulla rete vendita nelle moderne realtà B2B.

Customer Portal B2B, una funzionalità irrinunciabile

In un periodo in cui sempre più utenti spostano i loro processi di acquisto su dispositivi digitali per accelerare i tempi e gestire in autonomia i processi, si delinea anche per le aziende B2B la necessità di strutturare per i propri clienti dei veri e propri portali di servizi.
Ne parliamo in modo approfondito nel webinar gratuito e on demand “Customer Portal B2B”, in cui insieme ai nostri esperti Lucia Cosma, UX e Service Designer, e Niccolò Pasquetto, IT Architect, raccontiamo i vantaggi di adottare un Customer Portal per digitalizzare il processo di vendita, le relative sfide, le modalità di progettazione tramite il co-design e come semplificare l’integrazione IT e la personalizzazione del portale tramite un’architettura IT flessibile e scalabile.

I vantaggi di digitalizzare il processo di vendita utilizzando un Customer Portal

I Customer Portal B2B si inseriscono perfettamente nella gamma dei prodotti e servizi connessi al service marketing e alle vendite, configurandosi come facilitatori delle relazioni con i clienti.
Da oltre 10 anni in Intesys puntiamo molto su queste soluzioni digitali estremamente strategiche in termini di:

• miglioramento dei processi di vendita, grazie alla digitalizzazione degli strumenti e all’aumento di servizi per l’utente, alla centralizzazione dei dati e delle funzionalità, oltre che alla maggiore collaborazione di team;
• miglioramento della Customer Experience, attraverso un approccio più personalizzato derivato dall’analisi dei dati e una gestione più autonoma da parte dell’utente;
• accesso ai dati facilitato e trasparente, e possibilità di monitorare e analizzare le prestazioni, per valutare e adattare le strategie di vendita in modo agile;
• ottimizzazione della Customer Service e ampliamento dei servizi, che impatta positivamente sulla Customer Retention;
• efficienza operativa, attraverso l’automatizzazione di attività ripetitive e dispendiose, con miglioramento dei KPI interni e dell’uso di tempo e risorse;
• riduzione dei costi attraverso l’automazione, l’efficientamento e la disponibilità di servizi self-service per l’utente

I Customer Portal B2B possono prevedere diverse funzioni e configurarsi come portali di servizi B2B, per ampliare gli strumenti di servizio, di differenziazione e di fidelizzazione, oppure come portali di transazioni B2B, come un e-commerce.

Quali funzioni sales assolvono i portali clienti B2B

Un portale clienti consente di digitalizzare i processi di vendita includendo una varietà di funzionalità orientate a supportare i flussi, grazie alle quali è possibile facilitare le interazioni commerciali e migliorare l’esperienza complessiva.

Il Customer Portal B2B del Gruppo Palazzetti

Un caso pratico è il progetto di rinnovamento del partner portal per la rete vendita del nostro cliente Gruppo Palazzetti, leader nella progettazione e costruzione di caminetti, stufe, caldaie, forni e cucine di design ad elevato standard tecnologico. Il Gruppo opera sul mercato internazionale attraverso una vasta rete di agenti e rivenditori, e il nuovo Customer Portal B2B si è configurato come la soluzione ideale per digitalizzare tutti i processi sales e far confluire i flussi informativi all’interno di un unico strumento.

Il progetto ha permesso di evolvere la precedente piattaforma, di difficile uso per l’utente, in un Portale Clienti caratterizzato da nuovi servizi digitali e funzionalità avanzate, rispondendo sia alle diverse esigenze di agenti sales e venditori, sia integrando tutti i processi dell’azienda (IT, amministrativi, logistici, commerciali e di marketing).

Co-progettazione del Customer Portal: il nostro processo di realizzazione

Per rispondere a tutte le sfide e alle esigenze del cliente, il nostro team Design ha adottato un approccio di co-design che prevede il coinvolgimento attivo del cliente.

Nel caso del Gruppo Palazzetti, abbiamo coinvolto tutti gli stakeholder (dai sales ai rivenditori, ai referenti dei vari processi toccati dal flusso di vendita) in sessioni di design thinking per raccogliere i need e identificare in modo condiviso le funzionalità (base e avanzate) necessarie per il loro portale. Questo procedimento – unito al nostro approccio integrato di Design, IT e Marketing che prende in carico il progetto a 360° e garantisce sempre la fattibilità tecnica – permette anche la validazione step by step dei progressi e della direzione di sviluppo, riducendo drasticamente il dispendio di risorse e permettendo una stima dei tempi di realizzazione molto più precisa.

A livello pratico, queste sessioni hanno permesso ai nostri team UX e Visual di disegnare un prototipo di portale che è stato poi validato con indagini e test di usabilità da parte di diverse tipologie di utenti. Convalidato il prototipo UX finale, siamo passati alla fase di sviluppo e attivazione del nuovo portale.

Un nuovo portale centralizzato e funzionale per digitalizzare il processo di vendita

La configurazione finale ha permesso di integrare importanti funzionalità sales a supporto della Rete Vendita, trasformando il loro precedente strumento di Order Management in una piattaforma di servizi a 360° gradi. Tra le funzionalità integrate troviamo:

Rifacimento del Partner Portal del Gruppo Palazzetti

In occasione del rifacimento del portale rivenditori, è stata integrata anche la parte di mercato che si rivolge ai privati, prevedendo processi sales che reindirizzano le richieste ai diversi intermediari di zona, mantenendo però la centralizzazione dei dati in un unico Portale Clienti.

La scelta di un partner esperto come Intesys

In Intesys lavoriamo da 30 anni con aziende prettamente B2B, specializzandoci nella realizzazione di portali clienti, dalla progettazione fino all’implementazione concreta. Sulla base della nostra esperienza abbiamo elaborato dei veri e propri framework di funzionalità che proponiamo ai nostri clienti in un’ottica di approccio componibile e personalizzato.
La nostra offerta, quindi, non prevede prodotti pre-configurati di grossi vendor che presentano limiti di configurabilità e di features, né uno sviluppo completamente custom che implica maggiori costi e tempi di realizzazione, bensì la composizione del servizio a partire da stock di features (base e avanzate) che definiamo insieme al cliente in un processo di co-progettazione e realizziamo con un’architettura IT flessibile e scalabile, basata su strumenti open source.