Evangelizzare è esporre il valore di un bene o un servizio

Il termine evangelizzazione, che deriva dal greco euanghelízesthai ed indica l’annuncio di una buona notizia o di una vittoria, è un termine della teologia cristiana e racchiude principalmente due attività: l’annuncio del Vangelo per convertire i non cristiani e il movimento attuato dai credenti per trasformare la società ed adeguarla alle esigenze evangeliche.
Probabilmente, in questo momento vi starete chiedendo: perché iniziare un articolo parlando di evangelizzazione? Beh, partendo da un incontro avvenuto con un cliente un paio di giorni fa, ho compreso come “l’arte” di evangelizzare o, in senso più ampio, di persuadere, rappresenti una delle caratteristiche fondamentali di un perfetto leader e/o venditore.

L’evangelizzatore è quella figura che, nella religione cristiana, viene chiamato a trasmettere la parola del Signore con lo scopo di convertire coloro che non credono in Dio. Grazie alla sua profonda fede e dedizione, l’evangelizzatore porta avanti il suo compito, la sua mission, convincendo, persuadendo e convertendo le persone al suo pensiero, al suo modus operandi.
Provando ad accostare l’evangelizzatore al leader e/o venditore, ci accorgiamo in realtà di come la discrepanza tra queste due figure sia davvero sottile. Infatti, anche se in un contesto completamente diverso, il leader e/o venditore deve confrontarsi ogni giorno all’interno ed all’esterno dell’azienda con colleghi, clienti e superiori che hanno spesso un’idea differente dalla sua. Come per l’evangelizzatore la bravura di un leader/venditore consiste nel convincere l’interlocutore, tramite una buona retorica, a cambiare la sua visione per adottarne una nuova.

Come dice Thomas Carlyle:

“Non la forza bruta, ma la persuasione e la fede sono le vere regine di questo mondo.”

Quello che spesso non viene compreso, all’interno dell’azienda, è come il persuadere sia meglio del vendere e che il valore aggiunto del prodotto non lo fa solo ed esclusivamente la qualità ma anche il suo valore percepito.
Questo significa che, anche se ciò che sto proponendo è un eccellente prodotto, quello che mi permetterà di incrementare le vendite (e che mi differenzierà dai miei competitor) è la qualità della presentazione, che può spaziare dal packaging di un prodotto fino ad arrivare alla cortesia ed accortezza con cui vengono trattati i clienti.

Dunque, la domanda da porsi non è “Quali prodotti di qualità metto nel negozio?” ma piuttosto “Cosa posso fare perché i miei prodotti vengano percepiti come migliori e dal valore più elevato?”.

È bene ricordare come il cliente compri seguendo in buona parte il suo lato emozionale/istintivo, ed è per questo motivo che il valore percepito di un prodotto è molto importante, in quanto comunica con la parte inconscia del nostro cervello.
Persuadere rappresenta, dunque, un’operazione molto complessa che richiede una buona dose di esperienza ma soprattutto empatia e sincerità.
Spesso, si pensa alla parola persuasione come ad una pratica subdola, dove l’unico obbiettivo è convincere il cliente ad acquistare qualcosa; in realtà le tecniche di persuasione hanno come scopo quello di generare un consenso positivo nell’interlocutore necessario per ricercare un accordo tra le parti.

Tutto questo, anche se richiede fatica sotto vari punti di vista, porta a due tipologie di crescita differenti: una individuale, data da una conoscenza più profonda delle proprie capacità e competenze, ed una più generale data dal rapporto di fiducia che si instaura con la persona con cui si parla.

Ecco perché affermare le proprie idee in maniera semplice e chiara, motivare le scelte ed ispirare fiducia sono alcune delle caratteristiche fondamentali che un leader/venditore deve possedere per poter cambiare il pensiero delle persone.