Sappiamo benissimo tutto sui mille risvolti del marketing e sugli infiniti piani in cui esso agisce, ma non abbiamo problemi ad affermare che l’unico risultato che tutti si aspettano è quello di creare contatti. Contatti qualificati, aggiungiamo noi.
Qualche teorico della disciplina potrebbe storcere il naso ma noi, che facciamo del senso pratico uno dei nostri punti di forza, sappiamo che la direzione generale, la direzione vendite, nonché tutti i nostri colleghi in prima linea sul mercato considererebbero un successo ricevere nome, cognome e recapito di qualcuno che sia realmente interessato a parlare con loro di affari e non l’ennesima persona da disturbare con della retorica sui benefici universali del nostro raddrizza graffette.
Quindi, come possiamo entrare in contatto con le persone realmente intenzionate a fare affari con la nostra azienda e a trasformare i contatti in clienti? Semplice, adottando la strategia di marketing più aggiornata per la nostra epoca digitale.
Dall’outbound all’Inbound Marketing
L’inbound marketing non stravolge i principi del marketing fatti sempre di posizionamento, prezzo e di tutti gli strumenti di promozione che conosciamo, ma riscrive completamente le regole di ingaggio con i potenziali clienti.
Il termine Inbound marketing rovescia la direzione della nostra azione e passa da una comunicazione prodotto-centrica che viene spinta dall’azienda verso il mercato (inside-out o outbound) ad un’azione volta ad attrarre i clienti verso di noi (outside-in o inbound).
Con l’Inbound si passa dall’imporre alla nostra audience messaggi non richiesti, che interrompono gli utenti dalle loro attività, a fornire contenuti utili e di qualità. I contenuti utili e mirati hanno la funzione di conquistare l’interesse del nostro potenziale cliente e accompagnarlo nel suo naturale percorso di acquisto preceduto dal processo di raccolta di informazioni, tipico dell’era di internet.
Conversare con gli utenti per accompagnarli nel processo d’acquisto
Sappiamo che oggi le campagne pubblicitarie unidirezionali non sono più efficaci, ci interrompono, sono vissute come un disturbo e ci spingono indifferenti verso il tasto skip ads. Con Internet, il dominio della comunicazione non è più in mano solo a chi può permettersi costosi mezzi e campagne pubblicitarie ma è passato di colpo nelle mani di ogni semplice cittadino.
Come acquirenti, ci piace raccogliere informazioni attivamente e internet ci permette di accedere a dati e opinioni e di confrontarci in un dialogo alla pari tra utenti ed esperti su pressoché qualsiasi argomento o prodotto.
Come recitavano vent’anni fa i guru del Marketing digitale, Levine e Locke, nella prima tesi del celeberrimo Cluetrain Manifesto:
“I mercati sono conversazioni”
Il modo di collegare le nostre imprese al mercato richiede di partecipare a queste conversazioni. Per farlo non è sufficiente aprire un blog o attivare un profilo su un social, ma è necessario partecipare attivamente al dialogo, seguendo i principi guida che consentono di curare le interazioni con i propri utenti, riservando loro un’attenzione particolare in ogni momento, con la sincerità che le conversazioni alla pari richiedono.
Gli utenti vogliono essere informati e aiutati nel trovare soluzioni utili ai loro bisogni.
Questo è l’approccio che ci proponiamo di seguire con la metodologia Inbound: entrare in contatto con i potenziali clienti per instaurare con loro una conversazione alla pari.
Le persone con cui abbiamo dialogato, che in noi hanno trovato risposte e guida, come al termine di ogni conversazione utile e piacevole, ci lasceranno il numero di telefono per continuare ad approfondire e, al momento giusto, fare qualche buon affare.
Amazing
Good
Bad
Meh
Pff
