Digitalizzare il proprio modello di vendita B2B significa aggiungere qualche nuovo elemento alle abitudini per soddisfare le esigenze di maggior velocità e autonomia che il mercato richiede. Velocità significa integrare nuove modalità di interazione che rendono le attività di vendita più fluide, autonome, interattive e reattive. Come? Semplicemente aggiungendo azioni e punti di contatto digitali agili, facili da usare e al passo con i tempi. Ne parliamo insieme in questo nuovo articolo e potrete trovare maggiori approfondimenti nei contenuti on demand del nostro evento Digital Commerce Days.
Perché bisogna ridurre i tempi di interazione nelle vendite B2B?
Nell’articolo precedente vi abbiamo parlato delle soluzioni di e-commerce B2B per migliorare il rapporto con i clienti, in particolar modo i nuovi clienti che si sono affacciati nel panorama business. Oggi esploreremo insieme altre soluzioni che tornano utili alle aziende B2B per aggiornare il loro modello di vendita e riuscire a stare al passo con i tempi, adottando un approccio agile e veloce.
Perché è importante essere veloci?
Con la consumerizzazione nel B2B, l’ingresso dei millennial nelle aziende, le richieste dei clienti sempre più frequenti e complesse – dato il rapido bisogno di informazioni e risposte pre e post vendita –, la concorrenza sempre più concentrata e moderna, le aziende B2B non hanno più tempo da perdere prima di rischiare la perdita di quote di mercato. Infatti:
Per veloci non intendiamo “fare le cose di fretta”, ma poter offrire ai clienti B2B un’esperienza d’acquisto che ha nuove modalità di interazione che rendono le attività di vendita più fluide, autonome, interattive e reattive. Il perché è semplice: il cliente sceglie comodità e velocità; chi non le saprà offrire verrà presto sostituito dalla concorrenza.
Tre soluzioni digitali per aggiornare il proprio modello di vendita B2B e rimanere al passo con i tempi
Dinanzi a queste richieste del mercato, che tutti quanti giudichiamo opportunità, come ridurre i tempi per vendere online alle aziende B2B offrendo un’esperienza di acquisto comoda, rapida e veloce, al passo con le esigenze del mercato? Ecco tre metodi da conoscere e considerare attentamente:
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I marketplace
I marketplace rispondono sia ad abitudini e attese date dall’ingresso dei millennial nel mercato B2B che all’esigenza di velocizzare il processo di acquisto. Infatti, i millennial già considerano nei loro acquisti personali i marketplace: per questo motivo, con molta probabilità si aspetteranno di ritrovare questo canale anche per gli acquisti B2B che dovranno fare per ragioni di lavoro.
Per un’azienda che opera come fornitore B2B, integrare i marketplace nei propri modelli di vendita aiuta ad offrire ai clienti efficienza e comodità: i marketplace sono canali conosciuti e molto credibili, con un servizio cliente dagli alti standard e molto efficace, capace di essere disponibile H24/365 per chiunque ed ovunque.
In questo modo, un’azienda B2B può investire in un nuovo touchpoint di vendita assolutamente affidabile e conosciuto, riuscendo ad approcciare l’omnicanalità delle vendite e, al contempo, riducendo costi e tempi di interazione.
I self-service portal
Per semplificare al massimo i processi di acquisto, i canali self-service sono essenziali nel B2B, rendendo autonomi i clienti tramite strumenti necessari nelle fasi di vendita come: configuratori, comparatori prezzo/caratteristiche, reordering tool e purchase planning tools, piattaforme informative ricchissime di dati e dettagli sui prodotti. È un investimento necessario per fare in modo che tutte le persone attive nel processo di acquisto possano completare i loro compiti e raggiungere l’obiettivo in modo veloce, facile e senza dover subire lentezze e complessità dell’interazione con personale di vendita spesso troppo occupato per esser veloce ed immediato a ogni richiesta.
Le architetture IT flessibili
I trend di cui vi abbiamo parlato nello scorso articolo, insieme alle soluzioni illustrate poco sopra, portano grande beneficio se inserite in una corretta architettura IT a supporto dei modelli di vendita.
Tutte le azioni per rendere le vendite B2B omnicanali, per avere un e-commerce altamente integrato con i propri sistemi e le proprie procedure, per avere un portale self-service, per offrire ai clienti maggiore scelta nei pagamenti, per riuscire ad avere una configurazione ottimale anche da mobile, richiedono delle scelte tecnologiche complesse ed accurate capaci di garantire flessibilità di evoluzione anche per le esigenze del futuro.
Per fare in modo che ogni nuovo servizio offerto possa essere aggiunto senza intaccare il buon funzionamento di quanto già esiste, e per far sì che un trend possa essere colto ed implementato prima che “passi di moda”, è importante fare delle scelte architetturali flessibili e componibili. Le opportunità offerte da MACH, Architetture API orientend, cloud e nuove tecnologie, portano a poter definire una never-ending architecture: un insieme di scelte abilitanti, modulari e componibili in grado di garantire eccellenti risultati nell’immediato senza compromettere – e anzi, preparando un terreno favorevole – le evoluzioni future sempre più necessarie per rimanere in un mercato che accelera e si digitalizza sempre più, con ogni mezzo e in ogni tipo di relazione.
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