Come allineare Marketing e Vendite con report personalizzati

Quando pensiamo alle campagne di Inbound Marketing che abbiamo messo in piedi per noi e per i nostri clienti, una delle cose di cui andiamo più fieri è la capacità di realizzare progetti — anche molto complessi — mettendo ad uno stesso tavolo le funzioni Marketing e Sales. Un dialogo che non è ovvio innescare, ma vedremo come le giuste dashboard possono fare la differenza.

La sfida di allineare il Marketing con il Sales

La questione non è banale: molto spesso Marketing e Vendite viaggiano su binari paralleli, incontrandosi (o scontrandosi) solo sporadicamente. Lo vediamo tutti i giorni: venditori che rifiutano di “aiutarsi” con gli strumenti di marketing, a maggior ragione se digitali, per una serie di motivazioni anche comprensibili e condivisibili come “vendo solo quando sono faccia a faccia con il mio potenziale cliente”, “ho sempre avuto successo in questo modo e non ha senso cambiare”, etc…

Dall’altra parte, incontriamo marketer così innamorati delle proprie strategie e dei propri tool, da non chiedersi se quello che stanno facendo ha un senso anche per i venditori, e come possano usufruirne in maniera semplice e priva di frizioni.

In realtà, sappiamo benissimo che il Marketing non ha senso in quanto tale, ma in quanto funzionale a supportare le attività di vendita. È per questo che crediamo in progetti che coinvolgano marketer e commerciali fin dall’inizio: devono essere entrambi consapevoli e condividere obiettivi, analisi, sviluppo della strategia, verifica dei risultati attesi.

Non basta che il Sales dica all’avvio “Ok, fate voi e poi mi fate sapere cosa devo fare io”. Ci servono persone focalizzate e fiduciose nelle attività che portiamo avanti, perché le stanno creando insieme a noi.

Creare sinergia tra Marketing e Sales con report personalizzati

C’è un problema fondamentale: si comincia a lavorare tutti insieme, specie in fase di analisi e creazione della strategia. Poi, quando le attività si frammentano e diventano sempre più operative, ecco che i Sales pian piano escono dai radar. È inevitabile, eppure sono loro i beneficiari ultimi delle attività: quando le nostre strategie Inbound saranno a regime, la gestione dei lead sarà compito loro… e dovranno essere preparati, conoscere i tool e via dicendo.

Come fare perché rimangano sul pezzo?

I Sales in genere non hanno tempo, voglia né predisposizione a perdersi nei meandri che tanto piacciono ai marketer. call to action, workflow, e-mail transazionali, chat, chatbot e quant’altro: se potete, risparmiate loro tutto ciò. Parlategli piuttosto di MQL (Marketing Qualified Lead) o SQL (Sales Qualified Lead), ma soprattutto fornitegli degli strumenti che permettano loro di avere una overview immediata della situazione e di assumere delle decisioni rapide e vincenti.

Uno dei moltissimi motivi per cui ci piace utilizzare la piattaforma di Inbound Marekting HubSpot nei nostri progetti è perché ha pensato anche a questo: nella sezione dedicata ai report, attraverso una serie di dashboard dedicate fornisce una rapida lettura dei dati principali. Alcune di esse sono riservate ai marketer, andando a snocciolare KPI importantissimi, ma scarsamente utili alle vendite: le principali sorgenti di traffico, i post del blog più visti, la percentuale di apertura delle email e altre simili amenità.

Poi ci sono le dashboard Sales, che parlano il linguaggio che piace alle vendite e dicono in poche parole se le cose stanno andando bene o no. Qualche esempio di reportistica?

• “Contatti generati e lavorati”, che di default offre:
  • Il numero di lead creati,
  • Il numero di lead assegnati ad un commerciale,
  • Il numero di lead “lavorati” (contattati via telefono, email o personalmente entro una determinata deadline),
  • Il numero delle trattative commerciali generate,
  • Il numero delle trattative chiuse con successo.
• “Revenue previste per ciascuna trattativa sulla base dello stadio nella pipeline”: il calcolo è effettuato moltiplicando l’importo di ogni trattativa per la probabilità di successo ad ogni stadio del ciclo di vendita.
• “Trattative chiuse totali vs obiettivi di vendita”: può essere utilizzato per monitorare i progressi effettuati nel tempo da ciascun commerciale e/o dal proprio team di vendita.

L’importanza di costruire la dashboard su misura

Quelli sopracitati sono soltanto alcuni esempi: i report standard messi a disposizione da HubSpot sono decine, e trascinarli nella propria dashboard è operazione elementare. Se ciò non bastasse, lo strumento permette anche di crearne di altri ex novo, in base alle proprie esigenze.

Di default il commerciale è ritroso ad adottare nuovi strumenti, a meno che non lo aiutino in modo evidente in fase di vendita, direttamente a contatto con il cliente. Sebbene abbia preso parte a tutta la costruzione della campagna di Inbound Marketing, spingerlo ad usare HubSpot potrebbe non essere così semplice: perché il beneficio per il suo lavoro non è così immediato, richiede comunque energia e capacità analitica.

Per questo, offrirgli l’accesso ad una dashboard molto intuitiva e rapida, creata sulla base delle sue necessità quotidiane, rappresenta sicuramente uno stimolo all’adozione del tool. Una volta che ne avrà percepito le potenzialità, sarà molto più semplice che approfondisca l’utilizzo della piattaforma e intuisca il valore aggiunto che può avere nel potenziamento della sua attività di vendita.

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