Come integrare il know how delle PMI nelle strategie di Lead Generation

I dati mostrano come le piccole e medie imprese (PMI) italiane, nonostante il loro forte know how e il contributo significativo all’economia, stiano trascurando molte delle opportunità offerte dalla digitalizzazione in ambito di generazione di lead. Con solo il 10% delle PMI che vende online e scarsi investimenti in pubblicità digitale, emerge un ampio margine di miglioramento. In questo articolo proponiamo tre step strategici che aiutano a creare una strategia efficace per l’aumento dei contatti, fruttando il ricco know how identitario delle PMI e il potenziale degli strumenti digitali e delle tecnologie attuali. Scopri come queste azioni possono trasformare il potenziale delle PMI in crescita concreta.

Piccola e media impresa: un grande valore in termini economici e di know how

La piccola e media impresa italiana si è affermata nel mercato internazionale grazie a fattori altamente competitivi e distintivi che la contraddistinguono: parliamo di know how, capacità progettuale e produttiva e un’elevata personalizzazione di servizi e prodotti per ogni singolo cliente o segmento di mercato.

Il peso economico di questa parte industriale italiana è ben rappresentato dai dati pubblicati dal Politecnico di Milano:

• Le PMI italiane sono circa 211mila e contribuiscono al 41% del fatturato nazionale, al 33% degli occupati nel settore privato e al 38% del valore aggiunto del Paese.
• In termini di produttività, le PMI italiane si distinguono, generando un valore aggiunto per addetto superiore ai 48mila euro, ben al di sopra della media europea.

Il potenziale in ambito digitale che le PMI ancora non sfruttano per le strategie di marketing

Secondo le statistiche pubblicate dall’Osservatorio del Politecnico di Milano, sono però percentualmente poche le PMI che hanno sfruttato la leva digitale per incrementare la propria crescita.

• Poche PMI italiane dispongono di un eCommerce proprietario o di un sito web competitivo con quelli delle grandi imprese, soprattutto per quanto riguarda l’esperienza utente, la navigabilità mobile e la visibilità sui motori di ricerca.
• L’80% delle PMI B2C ha un sito web, ma c’è un netto divario rispetto alle grandi imprese nell’attenzione alla user experience e all’ottimizzazione mobile.
• Solo il 10% delle PMI vende online, e questo dato è sotto la media europea del 17,5%, con Paesi come Francia, Germania e Spagna che performano meglio.
• Il 43% delle PMI non investe in pubblicità online, preferendo metodi tradizionali, mentre il 57% investe in advertising digitale, ma spesso con budget limitati e concentrati sui social e motori di ricerca. Gli investimenti in video pubblicitari e banner sono marginali.

Di fronte a questi dati, la domanda da porsi è quale strategia digitale può aumentare ulteriormente il successo del modello produttivo della PMI e quali azioni devono oggi essere messe in pianificazione per spingere ed espandere il business.

Vediamo dunque una lista di interventi che ogni PMI può valutare di attuare per fare in modo che anche il digitale generi valore e crescita.

Step 1 – Programmare un aggiornamento periodico della propria Value Proposition in base a diverse buyer personas

La value proposition è la promessa che un’azienda fa ai suoi clienti, evidenziando il valore unico che può offrire rispetto alla concorrenza. Spesso le PMI, soprattutto quelle che operano in settori altamente tecnici o industriali, sono fortemente focalizzate sui messaggi settoriali (es. schede tecniche, video demo…) e non sempre comunicano la loro capacità di risolvere problemi o necessità dei loro clienti.

Un esempio concreto: Se l’azienda fornisce macchinari per l’automazione industriale, la value proposition potrebbe focalizzarsi su come questi macchinari migliorano la produttività, riducono i costi operativi e aumentano la sicurezza, piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulle specifiche tecniche.

Per evitare che si disperda il valore generato da ogni singola commessa o progetto, è fondamentale che l’azienda programmi periodicamente delle sessioni di aggiornamento dei propri contenuti. Esistono molte modalità e strumenti per farlo, come:

1. workshop di co-design per raccogliere le idee di più team nello stesso momento;
2. interviste o questionari periodici con gli stakeholder interni: l’invio di e-mail e sondaggi aiuta a rilevare progetti, casistiche o contenuti di innovazione che non sempre vengono condivisi in modo strutturato;
3. raccolte di feedback dai clienti: i clienti rappresentano una importante risorsa per rinnovare il proprio percepito.

Step 2 – Declinare la nuova value proposition nei vari canali digitali

Una volta che value proposition e messaggio sono stati rifocalizzati, diventa necessario allineare gli strumenti di comunicazione principali:

1. Logo e Materiali aziendali (cataloghi, brochure, flyer)
2. Sezioni del sito
3. Attivazioni di eventuali nuove landing page
4. Aggiornamento dei format nei social media
5. Revisione del piano invio e-mail e newsletter

L’aggiornamento dei vari canali dovrà tenere in considerazione a quali personas vogliamo rivolgerci, per declinare la produzione dei contenuti a seconda dei diversi target.

In questo torna utile progettare un content set per collegare al meglio quanto emerso nella value proposition con i canali.

Scarica il nostro esempio di Piano Editoriale per creare contenuti davvero efficaci per generare lead!

Step 3 – Automatizzare la generazione e la gestione del lead

Una volta che i vari canali digitali sono stati aggiornati, si possono quindi avviare le attività. Ed è proprio questa fase che si candida ad essere la grande opportunità per la PMI in termini di efficientamento e di efficacia.
Infatti, grazie all’adozione di tecnologie pensate per il marketing, chiamate anche MarTech, ogni PMI può avviare un sistema di automazione nella generazione e gestione della lead generation.

Le piattaforme di Marketing Automation come HubSpot, Marketo o Pardot consentono di pianificare e automatizzare l’intero ciclo di acquisizione dei lead, dalla prima interazione con il brand fino alla conversione in cliente.

Utilizzando soluzioni MarTech, è possibile “coltivare” i lead in modo costante e personalizzato, inviando loro contenuti mirati e pertinenti, creando un’esperienza che li guidi in modo graduale lungo il funnel di acquisto. La raccolta di dati da queste interazioni consente anche di ottimizzare il percorso e di adattare i messaggi in base alle risposte dei potenziali clienti, migliorando notevolmente le probabilità di conversione.

Inoltre, con strumenti di lead scoring e di analisi predittiva, è possibile identificare i lead più promettenti e concentrarsi su di loro, ottimizzando le risorse per massimizzare i risultati.

Hai in mente delle attività specifiche in cui marketing e sales potrebbero collaborare più strettamente e vorresti il nostro supporto?