L’ecommerce B2B funziona e crea nuove opportunità di crescita

Qualche giorno fa ho ricevuto un’interessante newsletter da www.B2Becommerceworld.com, noto portale americano di contenuti verticali di business intelligence per il mercato ecommerce B2B. L’articolo portava l’esempio di un ecommerce di successo, www.grainger.com, che nei primi sei mesi del 2016 ha registrato vendite per oltre 2 miliardi di dollari, pari al 46% del totale delle vendite complessive.

Grainger è un distributore internazionale di prodotti utilizzati per mantenere, riparare e gestire impianti industriali con oltre 550 punti vendita in vari paesi del mondo. I prodotti venduti nel sito fanno riferimento a brand di primaria importanza come 3M, Krylon, Loctite, ecc. e a varie categorie: si va dai prodotti abrasivi, alle centraline elettriche, ai motori, alle attrezzature industriali, ai pneumatici, alle pompe, alle vernici, ai trapani, ecc. insomma un classico B2B. Il primo sito di Grainger fu lanciato nel lontano 1996 e quindi possiamo senz’altro consideralo un “first mover”, un’azienda che fin da subito ha creduto e investito nel canale digitale e nell’ecommerce.

Dopo aver letto la newsletter ho voluto approfondire la conoscenza di questa azienda, un po’ per curiosità professionale, un po’ perché da sempre sostengo che l’ecommerce B2B, se approcciato in modo strategico, può rappresentare per le nostre aziende un canale di vendita assolutamente profittevole. La ricerca mi ha portato a scoprire che si tratta di un gruppo industriale decisamente all’avanguardia a livello di corporate social responsability: http://www.graingercsr.com/, vision aziendale e investimenti in ambito digital.

Questo approfondimento mi ha confermato che l’ecommerce B2B funziona ma richiede un approccio sistemico evoluto e investimenti strategici di medio periodo. E qua rientra un tema caro ad Intesys, ossia la capacità delle aziende di evolvere e di approcciare il cambiamento in termini di processi, risorse umane e team, omnicanalità, struttura aziendale, ruoli e figure manageriali, data management, solo per citare alcuni aspetti. Solo così è possibile porre le basi per una corretta realizzazione di un ecommerce.

Il problema di molte delle nostre aziende sta nella mancanza di un approccio strategico che a sua volta deriva da una incapacità di mettere in discussione i tradizionali sistemi organizzativi. Sotto cito alcuni esempi di approccio all’ecommerce tipici delle nostre aziende di cui sono, e sono stato, testimone:

1. “Per la gestione dell’ecommerce prenderemo uno stagista” senza nulla togliere alle capacità degli stagisti, che molto spesso sono pure mortificati dai loro superiori, l’ecommerce richiede esperienza e competenza;
2. “Analisi? Business plan? Non servono abbiamo già analizzato il progetto internamente”: sicuramente, ma, aggiungo, con una mentalità strutturata per il business tradizionale;
3. “L’ecommerce? E’ una questione delicata, la forza vendita si ribella se vendo online e gli rubo i clienti. Ne parleremo più avanti, dobbiamo pensarci” e nel frattempo passano gli anni;
4. “Preferiamo dare tutto in full-outsourcing, non abbiamo persone da dedicarci” perdendo un’occasione di crescita;
5. “Penso chiuderemo l’ecommerce perché non vende” senza analizzare le cause degli scarsi risultati e mettersi quindi in discussione;
6. “Ora abbiamo altre priorità; l’ecommerce è un’evoluzione interessante ma al momento non siamo pronti” l’avere sempre altre priorità o emergenze fa perdere opportunità;
7. “Il progetto è ben fatto, ma son troppi soldi, vogliamo spendere meno” e magari poi l’azienda spende decine e decine di migliaia di euro per aprire un punto vendita fisico di dubbia profittabilità, perdendo l’occasione di avere una vetrina internazionale.

Potrei continuare ad elencare gli alibi che le nostre imprese si creano per evitare di avvicinarsi al canale digitale in modo strutturato ma non è questa la volontà del post.

Nell’ambito dell’ecommerce B2B ci sono degli aspetti decisamente positivi che le nostre aziende possono prendere in considerazione per superare timori e paure di questa evoluzione:

1. Il B2B è in continua e forte crescita a livello worldwide con un incremento di oltre il 20% rispetto l’anno precendente (Fonte: Frost&Sullivan Research)
2. Il 94% delle aziende effettuano una qualche forma di ricerche online prima di effettuare acquisti di prodotti (Fonte: Accenture)
3. Il 55% delle aziende effettuano ricerche online per almeno metà dei loro acquisti corporate (Fonte: Accenture)
4. La digitalizzazione degli acquisti comporta un risparmio tra i 25 € e 65 € a ciclo (Fonte: Osservatori Digital Innovation del Politecnico di Milano)
5. Il 52% dei buyers B2B si aspetta di poter comprare online almeno la metà dei prossimi acquisti nei prossimi tre anni (Fonte: Forrester Consulting)
6. Il 57,9% delle aziende preferisce acquistare online per conto proprio (Fonte: Accenture)
7. Il 49% delle aziende che acquistano online preferisce un sito ecommerce con funzionalità tipiche del B2C ossia con possibilità di offerte, sconti, promozioni, ecc. e con un approccio one-to-one (Fonte: Forrester Consulting)

In conclusione si può affermare con ragionevole certezza che l’ecommerce B2B è già una realtà e il successo di Grainger non è un caso: è il risultato di una volontà aziendale e di una vision evoluta che ha saputo anticipare i tempi e raccogliere dei risultati estremamente positivi.