Lo scorso 11 Novembre è stato festeggiato in Cina il “Single Day”, l’antagonista del nostro San Valentino. Poteva il più grande marketplace asiatico, Alibaba, lasciarsi scappare questa occasione? Assolutamente no! Ed infatti non se l’è fatta sfuggire, offrendo online prodotti a prezzi scontatissimi e coupon vantaggiosi. L’operazione è riuscita in maniera eccellente: in un solo giorno sono state effettuate vendite per 14,3 miliardi di dollari.
Che dire invece del momento di shopping più atteso dagli americani, l’ormai famoso Black Friday, in programma domani, 27 Novembre? Questa data segna l’avvio dello shopping natalizio ed è contraddistinta da sconti e offerte speciali fino al lunedì successivo (il cyber monday). Amazon, per esempio, ha da qualche anno attuato in questo periodo strategie di sconto e couponing decisamente aggressive. Anche importanti gruppi come MediaWorld, UniEuro, ePrice, gli Stockisti ed Euronics hanno previsto, per questo evento, politiche di prezzo vantaggiose. Nel 2014, grazie a questa strategia, sono riusciti ad accaparrarsi un gran numero di clienti. Un’analisi condotta da Idealo (comparatore di prezzi tedesco, attivo anche in Italia) sul Black Friday parla di un +283% di aumento delle ricerche sul web.
Strategie di couponing e sconti sono quindi uno strumento di promozione vincente e una leva di marketing essenziale per chiunque possiede un’attività commerciale; a maggior ragione sul web, dove tali eventi rappresentano per il navigatore delle vere e proprie occasioni di shopping da non perdere. Oltre ai classici periodi di saldi estivi o invernali, sarebbe quindi opportuno che i merchant conoscessero questi “nuovi” appuntamenti per incentivare le vendite e fidelizzare il cliente.
In questo senso, Google ha messo a disposizione dei merchant la Export Business Map, un documento in cui sono indicate, per nazione, le festività, i principali appuntamenti di vendita, le statistiche sulle ricerche e informazioni utili riguardanti composizione ed abitudini dell’utenza internet di diversi paesi del mondo.
Proprio per rispondere alla necessità di calendarizzare le opportunità di relazione e conseguenti attività di marketing, un calendario simile – su timeline mensile – è stato creato anche da AppseConnect: “Important Online Shoppind Day for Ecommerce Merchant”, nel quale sono indicate diverse occasioni d’acquisto specifiche per ogni paese.
Sfruttare questi strumenti serve a prepararsi e strutturare in anticipo una proposta commerciale ponderata. Stabilire la sostenibilità dell’iniziativa, la durata dell’offerta, il numero di coupon emessi e la percentuale di sconto permette di comunicare a potenziali clienti le informazioni necessarie alla decisione d’acquisto. È noto infatti che il consumatore ha diverse sensibilità e urgenze e può impiegare fino a 4 settimane per decidere un acquisto. Questo consente al merchant di intercettare sia il consumatore che si muove in anticipo, sia quello dell’ultimo minuto.
Una volta decisa e strutturata l’offerta (spedizione gratuita, spedizione gratuita oltre una certa soglia, promozione 3×2, sconto fisso percentuale per chi si iscrive alla newsletter, promozione per categoria di prodotto ecc…), questa deve essere comunicata in modo chiaro e trasparente: la grafica deve invogliare e attirare l’attenzione, i testi diretti e immediati. La comunicazione dell’offerta deve essere veicolata su diversi canali in modo uniforme e integrato (Sito ecommerce, DEM, Social, display, ecc.).
Riassumendo, programmare iniziative commerciali per le vendite online e collocarle opportunamente rispetto ad un calendario di date distribuite lungo l’anno, permette di cavalcare l’onda del momento, catturare bisogni contestuali al periodo, acquisire nuovi contatti e – se il lavoro è ben fatto – nuovi clienti.
Ma curare l’offerta di una singola occasione non è un’azione sufficiente per garantire fidelizzazione, il ritorno nello store e magari la ripetizione di un acquisito. Per favorire la fidelizzazione dei clienti, è importante definire un programma annuale ed individuare correttamente le tipologie di promozione da mettere in atto rispetto al proprio prodotto. Il processo di fidelizzazione è un pecorso lungo ma stimolante, comporta una serie ulteriori di competenze e scelte che devono essere fatte correttamente. Ma questo sarà argomento di un altro post.
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