Tradizionalmente le piccole e medie imprese italiane, soprattutto nel mercato B2B, allocano i loro budget di marketing principalmente su eventi fieristici nazionali e internazionali. Una fiera rappresenta infatti un investimento concreto che facilita l’incontro fisico con clienti nuovi e attuali, distributori, rivenditori e collaboratori, e dà la possibilità di analizzare da vicino come si stanno muovendo i competitor sul mercato. L’avvento del Covid-19 ha cambiato ogni cosa: cancellando o digitalizzando gli eventi fisici le imprese non possono più contare sulle fiere per supportare il proprio business. È in questa situazione che il Marketing deve scendere in campo per colmare il gap e favorire la lead generation, sfruttando approcci avanzati come la metodologia Inbound.
Come è cambiata la lead generation nel 2020?
Ciò che rende l’investimento in un evento fisico un punto saldo nella strategia delle PMI è proprio il punto di incontro che si crea tra domanda e offerta, in cui le attività commerciali sono più efficaci e i potenziali clienti sono più predisposti all’ascolto e all’acquisto.
Infatti, per circa trent’anni anni le PMI hanno investito dal 70% al 90% del proprio budget marketing in queste iniziative, tralasciando lo sviluppo di altri canali di relazione e comunicazione orientati alla conversione di lead.
Tutto questo è stato vero fino a marzo 2020. Poi è cambiato tutto.
Le misure di sicurezza messe in atto per contenere il contagio da Covid-19 hanno avuto un enorme impatto sul mondo degli eventi, compresi quelli fieristici: moltissimi sono stati cancellati, rimandati a data da destinarsi o reinventati per quanto possibile in modalità digitale.
L’impossibilità di incontrarsi fisicamente (ci auguriamo ancora per poco) ha accentuato la consapevolezza dell’importanza di dotarsi di strumenti di lead generation alternativi. La sfida? Attivare il marketing al servizio delle vendite.
Inbound per un approccio strategico di supporto alle vendite
A questo punto la sfida per i dipartimenti di Marketing e Comunicazione è quella di passare a un ruolo attivo, strettamente collegato alle vendite. Con l’assenza delle fiere, infatti, il Sales più tradizionale deve superare il gap di cultura digitale, affidandosi al Marketing non solo per la comunicazione di brand o prodotto, ma anche per generare nuovi contatti e trasformare i contatti in clienti con il lead nurturing.
Sbam!
A questo punto le divisioni Marketing devono farsi trovare preparate, qualificando i loro servizi oltre le competenze tradizionali, troppo distanti dai KPI aziendali e dagli obiettivi di vendita, verso un approccio strategico e strutturato in grado di allineare le funzioni Marketing e Sales.
A tale scopo entra in aiuto l’approccio Inbound che sfrutta gli strumenti digitali attirando potenziali clienti e accompagnandoli lungo il percorso d’acquisto per mettere a disposizione del Sales nuovi contatti qualificati. Come? Attraverso una strategia integrata e cross canale, basata sulla condivisione di contenuti utili e rilevanti nelle diverse fasi del processo d’acquisto degli utenti, che interagendo consentono la segmentazione di database profilati per agire con workflow automatici al fine di portare i contatti alla conversione d’acquisto. I dati generati dal processo restituiscono al Sales informazioni preziose sul comportamento e gli interessi dei lead.
Scegliere il partner giusto per implementare l’Inbound
L’Inbound Marketing può essere non solo una valida alternativa per colmare il gap lasciato dall’assenza di fiere, ma anche per diventare a lungo termine un alleato strategico delle iniziative marketing tradizionali offline. Da dove partire?
Innanzi tutto, devi conoscere bene come si sta muovendo il tuo mercato di riferimento: gli utenti ricercano online informazioni sui prodotti/servizi che vendi? I tuoi competitor si muovono già sui touchpoint digitali? I tuoi processi marketing e sales necessitano di essere ottimizzati in termini di tempo e risorse?
Se la risposta a queste domande è sì, scegliere l’approccio Inbound ti permetterà di ricondurre le attività di Marketing digitale a precise linee guida di servizio orientate a soddisfare i bisogni Sales in modo strutturato.
Per mettere in atto questa trasformazione e far sì che abbia piena efficacia per la tua realtà aziendale ti servirà un partner all’altezza. Ecco alcuni consigli per sceglierlo:
- Non bastano le agenzie di marketing tradizionale, individuate un partner con competenze Inbound;
- Basatevi su esperienze concrete e progetti reali in cui il marketing ha portato un vantaggio effettivo al Sales;
- Partite da un progetto pilota per capire se è la strada giusta e se può diventare una partnership duratura;
- Scegliete un partner in grado di saper coinvolgere e parlare alla tua divisione Sales;
- Diffidate di campagne one-shot che promettono grandi numeri di lead, privilegiate invece la qualità dei contatti;
- Scegliete un partner generoso che possa far crescere la tua azienda trasmettendovi le competenze Inbound.
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