A volte il marketing non basta: il ruolo dei reparti sales nella definizione di strategie di marketing

Nell’attuale panorama commerciale, il marketing non può più essere considerato un’attività isolata, ma deve integrarsi profondamente con il lavoro dei reparti sales, che grazie alla loro esperienza diretta con i clienti e alla conoscenza delle dinamiche di mercato giocano un ruolo cruciale nella definizione delle strategie di marketing. Esploriamo in questo articolo come la collaborazione tra marketing e sales possa rendere le iniziative promozionali e le attività di gestione dei contatti molto più efficaci.

Il contributo strategico dei commerciali per il successo del marketing

Quando si parla di strategia marketing, è importante non fermarsi a considerare iniziative che riguardano esclusivamente azioni di valorizzazione e promozione dei prodotti o servizi, ma anche attività dedicate a valorizzare il know-how che evolve nel tempo e la capacità dell’azienda di rispondere alle esigenze del suo mercato.

In questo le figure commerciali possono diventare un alleato fondamentale nella definizione delle strategie online, da includere già in fase di progettazione.

Sono loro, infatti, che possiedono una conoscenza diretta dei clienti e delle dinamiche di vendita, che sono le informazioni su cui si devono basare le iniziative di marketing insieme all’analisi delle statistiche di mercato.

Vediamo dunque qualche esempio di come i reparti sales possono integrare e rendere efficaci le azioni marketing:

1. Fornire feedback sui lead generati

• Qualità del lead
  I sales possono dare un feedback diretto sulla qualità dei lead generati dalle campagne di marketing. Se i commerciali notano che alcuni lead non sono qualificati o non sono interessati, possono indicare al marketing cosa migliorare nella selezione del pubblico o nel messaggio.
• Aggiustamenti alla strategia
  Grazie a questa interazione, il marketing può ottimizzare le campagne, magari modificando le landing page, i form di raccolta contatti o l’approccio sui social media per attrarre lead più qualificati.

2. Condividere le obiezioni e le domande frequenti

• Miglioramento dei contenuti
  I commerciali, durante le trattative, si scontrano spesso con obiezioni o domande comuni da parte dei clienti. Questi insights possono essere trasformati in contenuti utili per le strategie di marketing. Ad esempio, possono diventare articoli di blog, FAQ, white paper o anche script per le risposte alle email di follow-up.
• Personalizzazione della comunicazione
  Se i commerciali identificano specifiche preoccupazioni o necessità ricorrenti, il marketing può creare campagne di email personalizzate o contenuti che affrontano direttamente questi punti.

3. Collaborare nella creazione di buyer personas

• Dati ed esperienza diretta
  I sales sono in prima linea nelle interazioni con i clienti, perciò hanno una visione più precisa di chi sono i clienti ideali. Possono contribuire a delineare buyer personas più accurate, aggiungendo dettagli cruciali come le caratteristiche demografiche, i comportamenti d’acquisto e le necessità specifiche.
• Adattamento delle strategie
  Con il contributo dei commerciali, il marketing può affinare i messaggi, i canali e le offerte per allinearsi meglio alle aspettative del cliente ideale.

4. Supportare la creazione di contenuti di valore

• Testimonianze e case study
  I sales possono raccogliere testimonianze e storie di successo da clienti soddisfatti, che poi possono essere utilizzate dal marketing per creare case study, video testimonial o storie di successo. Questo tipo di contenuto aiuta a costruire credibilità e fiducia online.
• Collaborazione per i social media
  I commerciali possono suggerire tematiche o problemi ricorrenti che vengono discussi con i clienti, e il marketing può utilizzarli per creare contenuti sui social che rispondano a queste preoccupazioni o esigenze.

5. Migliorare il processo di follow-up

• Sincronizzazione tra marketing e sales
  I sales possono condividere con il marketing quali sono i momenti decisivi nella customer journey, quelli in cui un cliente è più ricettivo a un’offerta. Il marketing può quindi sviluppare email o messaggi automatizzati per il follow-up, personalizzandoli in base alla fase del funnel di vendita in cui si trova il lead, e potenziando così il lead nurturing.
• Retargeting
  I commerciali, conoscendo bene il processo di acquisto, possono suggerire al marketing quali sono i momenti migliori per fare retargeting o remarketing. Ad esempio, se un lead ha mostrato interesse, ma non ha ancora acquistato, il marketing può creare campagne di retargeting per spingerlo a concludere l’acquisto.

6. Condividere dati e insights su tendenze di mercato

• Adattare le offerte
  I commerciali, avendo contatti quotidiani con il mercato, possono fornire al marketing preziosi insights su come cambiano le esigenze dei clienti, le tendenze del settore e le mosse della concorrenza. Questi dati possono essere utilizzati per aggiustare le campagne di marketing in tempo reale.
• Aggiornamenti sulle nuove soluzioni
  Se ci sono nuove offerte o aggiornamenti sui prodotti, i commerciali sono i primi a sapere come vengono accolti dai clienti. Condividere queste informazioni con il marketing consente di aggiornare i materiali promozionali o i messaggi pubblicitari.

7. Co-creare le call to action e le offerte

• Personalizzazione delle offerte
  I commerciali hanno un’idea chiara di cosa spinge i clienti a prendere una decisione di acquisto. Possono collaborare con il marketing per creare call to action più mirate e offerte che rispondano a necessità reali e urgenti per i clienti.
• Segmentazione delle offerte
  In base al feedback dei commerciali, il marketing può segmentare meglio il pubblico per inviare offerte personalizzate. Se, per esempio, i sales notano che certi clienti sono più interessati a un servizio specifico, il marketing può creare promozioni ad hoc per quel target.

8. Sfruttare il CRM per allineare marketing e sales

• Allineamento nei processi
  Il CRM (Customer Relationship Management) è uno strumento utile per centralizzare le informazioni sui contatti. Sales e marketing dovrebbero utilizzarlo per avere una visione condivisa dei lead, monitorare le attività, e gestire la comunicazione in modo coordinato.
• Segmentazione e lead scoring
  I commerciali, conoscendo le caratteristiche del cliente ideale, possono aiutare il marketing a sviluppare un sistema di lead scoring che permetta di assegnare priorità ai contatti in base alla loro probabilità di acquisto.

9. Organizzare webinar ed eventi condivisi

• Creare sinergia
  I commerciali possono partecipare alla creazione e alla promozione di eventi online (come webinar) che possano attrarre i lead giusti. Essi possono anche essere relatori o moderatori durante questi eventi, condividendo la loro esperienza diretta con i clienti.
• Attività post-evento
  Dopo un evento o un webinar, il team sales può seguire personalmente i partecipanti per approfondire l’interesse e convertire i lead in clienti. Il marketing può fornire il materiale necessario per questo follow-up.

Rendere più efficaci le strategie di marketing

La sinergia tra marketing e sales è fondamentale per il successo di qualsiasi strategia online. I commerciali, con la loro esperienza diretta con i clienti, sono in grado di fornire feedback utili, segmentare meglio il pubblico e ottimizzare le campagne di marketing. Quando marketing e sales lavorano insieme, utilizzando dati e feedback reciproci, la generazione di lead e la conversione sono molto più efficaci.

Hai in mente delle attività specifiche in cui marketing e sales potrebbero collaborare più strettamente e vorresti il nostro supporto?