Quali strategie digitali utilizzare per lanciare un nuovo prodotto? Come esplorare nuove nicchie di mercato e/o risvegliarne di sopite? Come combinare formule commerciali tradizionali ad attività digital?
Ne parliamo in questo articolo.
Vendere è il primo obiettivo aziendale quando si lancia un nuovo prodotto, seguito a ruota dall’aumento di awareness del brand e del prodotto stesso.
Ma si sa, avere un buon prodotto non basta per assicurarsi nuove vendite e una generazione continuativa di contatti. Un’accurata strategia di lancio è fondamentale e il digitale ha numerose frecce al suo arco:
Vediamo come muoversi in questo ambito.
Quattro elementi chiave per un lancio di successo
1. La pianificazione strategica
- Comprendi il tuo pubblico: Chi sono i tuoi potenziali clienti? Quali sono le loro necessità? Qual è il loro percorso di acquisto? Come interagiscono con i touchpoint digitali?
- Costruisci un messaggio forte: lo storytelling è parte essenziale della buona riuscita del lancio online. Individua i punti di forza del tuo prodotto rispetto ai competitor e come esso soddisfa le necessità del pubblico di riferimento: avrai così la ricetta della tua USP (unique selling proposition) base su cui costruire tutto l’impianto comunicativo;
- Seleziona i canali digitali adatti al tuo business: analizza come i canali digitali si integrano con l’attività dei tuoi venditori e possono essere di supporto in tutte le fasi d’acquisto, dall’awareness al closing commerciale;
- Misura i risultati: stila una lista di KPI e utilizza strumenti di analisi per monitorare l’andamento dell’attività digitali e apportare azioni correttive
2. Gli strumenti digitali
Un buon piano di strategia digitale necessità di una buona tattica d’aggressione del mercato.
La scelta dei giusti strumenti di marketing digitale dipende da una serie eterogenea di fattori, fra cui il pubblico, il budget a disposizione, la durata e gli obiettivi di marketing.
L’esperienza ci insegnato che un mix equilibrato è spesso la ricetta vincente. Ecco alcuni suggerimenti:
Content marketing:
- Crea una landing page dedicata al tuo nuovo prodotto ed integrala nel tuo ecosistema digitale per condividere informazioni sul tuo prodotto e raccogliere lead;
- Utilizza call-to-action soft and hard: non tutti gli utenti sono pronti all’acquisto, intercetta le loro esigenze e crea elementi di conversione utili nel processo decisionale (come whitepaper, demo, infografiche di prodotto/mercato)
- Un video di presentazione del prodotto veicola in modo immediato messaggi complessi ed è un elemento efficace per coinvolgere il pubblico e mostrare il prodotto in azione.
Email marketing:
- Segmenta il tuo CRM e pianifica una strategia di e-mail marketing: identifica i contatti più pertinenti su cui testare il lancio e crea percorsi di reingaggio con una serie di mail dedicate.
Sponsorizzazione:
- Programma un piano di lancio sui social media: sfrutta i tuoi canali per creare aspettativa sul lancio e attirare il pubblico. Le campagne a pagamento su cluster specifici daranno il loro meglio;
- Includi campagne sui motori di ricerca per intercettare le esigenze esplicite del target di riferimento
Marketing automation e lead nurturing:
- Se ti avvali di una piattaforma di marketing automation , a noi piace molto HubSpot, puoi gestire tutte queste attività da un’unica interfaccia, monitorando i risultati cross canale e incentivando la coversione con percorsi di content marketing dedicati.
3. L’integrazione con la forza vendite
Il digitale non è in contrapposizione con l’attività della forza vendite. Nelle fasi di analisi includi i commerciali e identifica come il processo di lancio impatta sulla loro attività, unendo le forze per massimizzare i risultati.
Ogni mercato, così come ogni business, ha le proprie peculiarità: un lancio online non prescinde necessariamente dalla presentazione in fiera o dalla demo tenuta da un product manager. Il segreto è conoscere a fondo i processi interni e trovare dei punti di contatto.
Lavorando sullo scoring dei contatti, attribuendo cioè un punteggio alle loro interazioni digitali, sarà facile creare delle short list di utenti caldi da passare al commerciale.
4. Il ritorno sull’investimento
Definire sin dal principio quali saranno i KPI del progetto ti aiuterà a monitorare le attività e il ritorno sull’investimento e ad applicare velocemente azioni correttive, rispettando il budget preventivato.
Per una visione completa, non porti solo obiettivi di lead generation ma prendi in considerazione tutta la filiera:
- dalle sessioni sulla pagina di atterraggio alle sorgenti di traffico
- dalle interazioni sui social al CPC delle campagne
- dall’open rate delle email al nr. di utenti che entra nelle liste di reingaggio
Un caso concreto nel manufacturing: Intesys per Frigel Firenze S.p.A.
Nel mercato B2B il lancio di un nuovo prodotto è solo l’ultima fase di un processo laborioso di innovazione progettuale e il primo passo verso l’acquisizione di nuovi clienti e upselling sugli esistenti.
Quando Frigel ci ha contatti aveva l’esigenza di comunicare worldwide l’uscita del nuovo refrigeratore top di gamma, raggiungendo attraverso il digitale le figure chiave di business.
Dopo un brief iniziale abbiamo messo in campo una strategia multicanale che coniugasse lead generation e awareness di prodotto: dal posizionamento organico alle campagne di advertising su Linkedin.
I risultati non si sono fatti attendere.
Amazing
Good
Bad
Meh
Pff
