Riprogettare il sito web per ottimizzare la lead generation

Un sito web può rispondere a tante esigenze, tra le quali raccolta di contatti in target per il business dell’azienda. Ma cosa si fa quando i contatti non arrivano, o non arrivano quelli giusti?
Queste sono alcune delle spie che è ora di mettere mano al tuo sito web e ottimizzarlo per la lead generation: vediamo insieme da quali domande deve partire la “messa a nuovo” e la tecnologia di supporto che noi consigliamo.

“Voglio un nuovo sito”

Quando un cliente ti chiede di rifare il sito web, non è quasi mai il suo fine ultimo: molto probabilmente è il mezzo per raggiungere un altro scopo.

Nel caso dei nostri clienti, essendo prevalentemente B2B, in genere lo scopo è la generazione di lead, cioè di contatti pertinenti per il business dell’azienda. Le casistiche sono ricorrenti:

• arrivano pochi contatti da web, o comunque in misura minore rispetto alle attese;
• i contatti arrivano, ma sono di scarsa qualità;
• entrambe le cose: pochi contatti, e per di più fuori target.

“Voglio più contatti”

Può essere che il vecchio sito non sia ottimizzato in termini di lead generation, ma spesso le scarse performance sono dovute a motivazioni di tipo strategico. Magari bisogna capire:

• se c’è una reale domanda per il prodotto/servizio che viene proposto;
• quanto è competitivo il mercato;
• se l’azienda in questione ha una solida autorevolezza, credibilità e reputazione all’interno del proprio segmento di mercato;
• se il suo posizionamento è corretto e distintivo rispetto alla concorrenza.

Una volta avvalorato tutto ciò, ci si può concentrare sul sito e capire quali siano i limiti. Se il posizionamento è corretto e la domanda esiste, si indaga sul perché:

1. non viene intercettata;
2. anche nel caso in cui venga intercettata, non stimola un ingaggio negli interlocutori.

“Voglio contatti pertinenti”

A complicare le cose c’è l’aggettivo “pertinenti”. In questo caso, bisogna capire:

• quali caratteristiche hanno questi contatti per essere ritenuti pertinenti da quella specifica azienda;
• quale match esiste tra i loro bisogni e i prodotti/servizi offerti dall’azienda;
• quali sono i luoghi (virtuali e/o reali) dove entrare in contatto con loro;
• quali sono i messaggi e le modalità di interazione maggiormente premianti;
• come gestire l’interazione in modo che possa sfociare direttamente nella pipeline commerciale.

Queste, e tante altre cose, fanno parte del nostro lavoro. Se volete entrare nello specifico delle nostre metodologie, ecco alcuni approfondimenti:

• Come usare i dati per impostare le strategie di marketing
• Quali strategie utilizzare per acquisire nuovi contatti
• Come gestire i contatti tramite il rilascio di contenuti di qualità
• Come calcolare il ritorno sull’investimento

“Quale CMS usate?”

Nei progetti B2B di rifacimento website con obiettivi di lead generation, la soluzione tecnologica che amiamo proporre è HubSpot, perché:

• non è un semplice CMS, ma un’autentica growth machine che può diventare progressivamente il centro di controllo della maggior parte delle attività di marketing aziendali (social media, e-mail, newsletter, advertising, etc.);
• è cresciuto molto come CMS e lo farà ancora, colmando le iniziali ed evidenti lacune rispetto alle piattaforme più verticali;
• ha adottato una politica di prezzo meno esclusiva rispetto al passato, offrendo alle aziende interessanti soluzioni entry level, dalle quali è sempre possibile scalare in un secondo momento verso abbonamenti professional o enterprise;
• non è soltanto uno strumento a servizio del marketing, bensì copre l’intero ciclo delle Revenue Operations grazie ai moduli Sales e Service.

Se volete saperne di più su HubSpot, c’è un articolo che spiega benissimo perché lo abbiamo adottato come CMS.

Ultimo punto, ma non per importanza, HubSpot è entrato nel 2023 nella lista delle 100 imprese più sostenibili degli Stati Uniti. Per una società benefit come Intesys, è fondamentale lavorare con fornitori particolarmente attenti alle tematiche di sostenibilità.

“Avete dei casi di successo?”

Lavoriamo su HubSpot ogni giorno, sia in ottica di sviluppo software, sia per gestire svariate attività di Marketing, Sales e Customer Service. Utilizziamo questa piattaforma sia a supporto delle attività di Intesys, sia dei nostri clienti.

Per quanto riguarda nello specifico l’utilizzo di HubSpot CMS per lo sviluppo di siti web, il nostro caso di eccellenza è il restyling del sito web www.blmgroup.com: un progetto decisamente corposo e particolarmente complesso, in cui gli aspetti sfidanti erano molteplici.

Ci veniva chiesto di rinfrescare la User Interface, ottimizzare la User Experience e migliorare performance di lead generation già molto buone: il sito precedente – sempre made in Intesys – era basato su Liferay e con il cliente abbiamo deciso di confrontarci con una piattaforma che fosse più sbilanciata sul Marketing.

Se volete sapere come è andata, leggete la nostra storia di successo.