Strategie digitali per generare nuovi lead (e ampliare il CRM)

Ci sono settori, tra cui il marketing digitale, in cui ogni anno si assiste alla nascita di un nuovo approccio, di una metodologia rivoluzionaria o di una qualsivoglia panacea per raggiungere l’obiettivo principe di ogni azienda: aumentare le generazione di lead, profilarli e trasformarli in clienti. Le idee si moltiplicano ma, a ben vedere, gli strumenti a disposizione sono sempre gli stessi per chi vuole entrare nel digitale e sfruttarne le potenzialità. In questo secondo appuntamento con Digital Marketing 4 Business, parleremo delle strategie digitali per attirare potenziali nuovi clienti nei database aziendali e come gestirli al meglio nel tempo.

DIGITAL MARKETING 4 BUSINESS

I principali elementi di digital marketing per attirare e generare lead

Volendo ridurre all’osso la questione, per  aumentare la lead generation B2B da attività digitali gli elementi fondamentali si possono contare sulle dita di una mano:

In aggiunta, per i più lungimiranti, piattaforme tecnologiche in grado di integrare dati e renderli comprensibili a chi – alla fine dell’anno – deve tirare una riga tra costi sostenuti e risultati ottenuti e decidere come distribuire il budget per l’anno successivo.

Avere a disposizione tutti questi strumenti non assicura il buon esito del progetto, se manca una strategia generale di acquisizione di medio-lungo periodo.

Popolare la base contatti con attività Inbound

C’è una costante che caratterizza i nostri interlocutori: la volontà di spostare o affiancare attività di marketing tradizionale a progetti di web marketing per ampliare la loro presenza online ed intercettare nuovi contatti in target, nonché mantenere una relazione con quelli esistenti.

La base di partenza è la stessa, ma l’esecuzione dipende dagli obiettivi, dal budget e dal tipo di settore in cui opera l’azienda.
Nel mercato B2B, che è quello nel quale ci muoviamo con più esperienza, il processo di acquisizione del cliente è lungo, articolato e frammentato e vede il coinvolgimento di diversi stakeholder che – in alcuni casi – agiscono come influencer all’interno del buyer journey.

In questi casi, abbiamo sempre più compreso come un atteggiamento di attrazione – più che di interruzione – risulti vincente per invitare l’utente a seguirci, informarsi, relazionarsi con noi e diventare cliente. Questa modalità, che prende il nome di inbound marketing, ci permette di costruire un sistema che si autoalimenta secondo flussi definiti e che genera valore nel medio-lungo periodo.

Adottare questa visione del marketing permette di vedere sotto una nuova luce gli elementi elencati in precedenza, modulandoli a nostro favore per generare contatti in autonomia, seguendo flussi di conversione pensati analizzando le personas e il loro comportamento.

Vediamo nel dettaglio.

Il sito internet, da semplice vetrina dell’azienda, può diventare una macchina di generazione lead grazie a piattaforme di marketing automation, come HubSpot, e a un’architettura dell’informazione che accompagni l’utente nel suo percorso di acquisto e/o informativo.

Le attività di content marketing – prima tra tutte il blog aziendale – riprendono la loro grande forza attrattiva e danno una cornice di senso a una sezione troppo spesso relegata a mere news di partecipazioni fieristiche o di lancio prodotto.
Un piano editoriale di pubblicazioni strutturato e sostenibile – in termini di fattibilità e mantenimento nel tempo – è un asset per farsi trovare dagli utenti su ricerche legate ad esigenze, informazioni, comparazioni e non più solo al prodotto/servizio che si vuole vendere.

Scopri un esempio concreto.

In quest’ottica, anche i social network e le campagne di advertising online cambiano pelle, da attività puramente outbound a canali in cui dialogare con l’utente attraverso contenuti di qualità – i primi – e strumenti per rafforzare le attività inbound generando risultati nel breve periodo – le seconde.

Le attività di email marketing, spesso bistrattate poiché ritenute ormai in declino, se riprogettate coerentemente con l’ecosistema digitale, accompagnano l’utente nel processo decisionale, fidelizzano, gratificano e informano (sì, anche la newsletter).

A raccogliere tutti i dati dei nostri utenti e a trarne beneficio sarà il CRM – o piattaforme che ne facciano le veci – che via via si andrà popolando di contatti in target in base alle attività di campagna.
Una base contatti coerente e profilata è la risposta sia alle esigenze commerciali dell’azienda, sia allo scenario cookieless che prospetta l’utilizzo solo di contatti di prima parte: i dati proprietari generati dall’interazione diretta con l’azienda.