La nuova era delle vendite B2B: l’e-commerce componibile

Nel 2022 possiamo sicuramente dire di aver sfatato il mito che l’e-commerce sia solo di proprietà del mondo B2C, di aver imparato che i cambiamenti sono all’ordine del giorno e che è sempre più difficile stare al passo con le esigenze dei clienti. Siamo tutti d’accordo che la progettazione e la buona riuscita di una piattaforma e-commerce B2B sia anche più complessa rispetto all’amico B2C, ma allora come si procede? In questo articolo vi parleremo dell’approccio componibile, una nuova frontiera per incrementare le vendite e migliorare il business del mondo B2B, e-commerce compreso. Rispondiamo insieme alle principali domande e vediamo come si affronta questo processo fondamentale di trasformazione digitale.

Quando un e-commerce si può definire “componibile” e come può aiutare le aziende B2B ad essere più resilienti?

È chiaro che l’e-commerce non sia più un nuovo canale alla moda che le aziende B2B stanno seguendo. Infatti, McKinsey & Company riferisce che nel 2022 circa il 65% delle aziende B2B in tutti i settori abbiano effettuato transazioni verso il mondo online.

Come mai? Perché l’e-commerce genera entrate: lo stesso studio di McKinsey & Company mostra che circa il 18% delle entrate B2B proviene direttamente dall’e-commerce, superando quelle da telefono, e-mail e videoconferenza.

Per riuscire in questa direzione, però, è essenziale adottare un approccio componibile.

Essere componibili significa essere capaci di scomporsi in vari moduli che si combinano per formare un tutto. Pertanto, secondo Gartner, essere un’impresa componibile significa creare un’organizzazione da blocchi intercambiabili.

Queste attività componibili funzionano suddividendosi in parti più piccole e autonome, monitorando le attività di ciascuna parte e mantenendo le attività che funzionano, ed eliminando quelle che non lo fanno. Allineando processi, dipendenti e strutture per supportare la trasformazione digitale, queste organizzazioni sono in grado di creare resilienza di fronte alle interruzioni e adattarsi rapidamente ai cambiamenti.

In effetti, Gartner prevede che le organizzazioni che hanno adottato un’infrastruttura componibile supereranno la concorrenza dell’80% di fronte alla trasformazione digitale.

Uno degli elementi costitutivi di un’impresa componibile è l’architettura composable che, abbattendo i tradizionali silos organizzativi e consentendo invece agli sviluppatori di accedere a tutte le API, consente flessibilità e agilità di fronte all’interruzione digitale.

Sebbene l’architettura componibile sia ancora un concetto relativamente nuovo, ha un enorme potenziale per aiutare le aziende a raggiungere agilità e resilienza, soprattutto nel mezzo della trasformazione digitale del nostro mondo. Quest’ultimo punto è essenziale dato che – come abbiamo visto con la pandemia – le interruzioni sono inevitabili, e questo è particolarmente vero per le aziende digitali, in cui le tecnologie si aggiornano costantemente e i comportamenti dei consumatori cambiano per sempre.

Adottando un approccio composable e suddividendo i sistemi in componenti più piccoli e più gestibili, sarai in grado di concentrarti sulle migliori soluzioni per ogni parte della tua attività di e-commerce e di ridimensionare rapidamente il tuo footprint IT.

Quali sono le sfide e i vantaggi nella creazione di un e-commerce B2B e come possono essere compensati dal Composable Commerce?

Le sfide ed i vantaggi per un’azienda B2B che decide di creare un e-commerce sono molteplici ma un’architettura componibile può fare da supporto per superare queste sfide e rendere la propria attività più competitiva sul lungo termine.

In quest’ottica sono 4 le considerazioni da tenere a mente quando si considera di fare questo salto tecnologico:

Ma vediamoli nel dettaglio.

1. Aggiornamento dei sistemi legacy

Molte aziende commettono l’errore di aggiornare i propri sistemi solo in base alle necessità. Il che in futuro può rendere più difficile l’integrazione delle tecnologie e riportarti al punto di partenza.

Sviluppare invece una strategia di trasformazione digitale – che sia guidata dagli obiettivi e dalle visioni aziendali e non solo dalle esigenze tecnologiche – può portare innumerevoli vantaggi sul lungo periodo rendendo le aziende più pronte ad adattarsi e a reagire ai cambiamenti repentini del mercato odierno.

2. L’impatto della personalizzazione

Una ricerca recente ha rilevato che il 50% degli acquirenti B2B ha identificato una migliore personalizzazione come caratteristica fondamentale nella ricerca di fornitori online con cui costruire relazioni, con i consumatori che spendono il 48% in più quando la loro esperienza è personalizzata.

Questo rende la possibilità di personalizzare l’esperienza di acquisto online dei consumatori B2B attraverso integrazioni di sistemi terzi e personalizzazioni della stessa piattaforma e-commerce una caratteristica sempre più rilevante per un’azienda che decide di creare il proprio e-commerce.

La possibilità di personalizzare la journey del proprio cliente però viene spesso associata alla necessità di creare soluzioni custom o open source che richiedono un notevole investimento di gestione e manutenzione. Non è questo il caso scegliendo una soluzione SaaS aperta come BigCommerce che permette l’introduzione di feature e personalizzazioni rilevanti per il B2B rimuovendo i costi di gestione, hosting e sicurezza.

3. Cambiamento dei comportamenti di acquisto

Con l’arrivo delle nuove generazioni all’interno del mercato del lavoro, i comportamenti di acquisto di un buyer B2B stanno evolvendo. Uno dei principali punti deboli per gli acquirenti B2B che acquistano online non è solo trovare i prodotti ma – anche se riescono a trovarli – devono comunque affrontare delle difficoltà nel trovare informazioni aggiornate.

In questo panorama, avere un negozio online aggiornato permette alle aziende B2B di espandere il proprio parco clienti e acquisire un nuovo canale di vendita in cui sia sempre più facile trovare ed acquistare i prodotti per un buyer che favorisce sempre più il canale digitale.

4. Connessione con marketplace e social media

I marketplace sono una parte essenziale del percorso dell’acquirente B2B. In effetti, molti acquirenti B2B trovano ispirazione e iniziano la loro ricerca di prodotti nei marketplace. Per questo è sempre più rilevante assicurarsi di poter collegare il proprio negozio online con questi ultimi. Uno dei migliori vantaggi dei marketplace di terze parti è la loro capacità di attrarre nuovi clienti. Questo non solo può significare più vendite, ma è anche un’opportunità per raggiungere i mercati globali e testare nuovi prodotti.

“Molti commercianti B2B di successo stanno sfruttando strumenti come Feedonomics per ottimizzare la loro strategia di mercato. In effetti, Feedonomics aiuta i commercianti B2B a semplificare i loro elenchi Amazon. Ad esempio, l’integrazione Amazon Business di Feedonomics consente ai B2B di incentivare gli acquirenti con prezzi visibili solo ai clienti Amazon Business registrati e sconti sulla quantità per i clienti che acquistano in volumi maggiori”, consiglia Dmitriy Ryzhiy, Vice President, Marketplaces di Feedonomics.

E non solo, non bisogna escludere i social media da questa integrazione, tenendo sempre a mente che le nuove generazioni che stanno facendo ingresso nel mondo del lavoro B2B sono native digitali: infatti, sempre secondo Gartner, circa il 46% degli acquirenti B2B utilizza i social media per conoscere le soluzioni disponibili, il 40% li usa per confrontare le soluzioni e il 35% li usa per avere le informazioni necessarie prima di completare un acquisto.

Quali sono i primi passi per affrontare questa transizione?

Se stai mappando la tua trasformazione digitale, un ottimo punto di partenza è adottare la tua piattaforma di e-commerce B2B perché può fungere da centro del tuo ecosistema digitale. Ma non tutte le piattaforme di e-commerce sono uguali. Molte funzionano ancora come soluzioni monolitiche o universali, il che significa che non hanno la flessibilità di supportare davvero e a pieno tutte le funzionalità di un e-commerce B2B.

Invece, con le moderne soluzioni di e-commerce, come BigCommerce, puoi ottenere tutti i vantaggi offerti da SaaS: sicurezza solida, velocità di innovazione e costo totale di proprietà ridotto, nonché funzionalità che supportano le complessità del B2B.

Un’altra considerazione fondamentale è la capacità di integrarsi facilmente con gli altri sistemi aziendali.

Sei un’azienda B2B e vuoi intraprendere un percorso di trasformazione digitale adottando una piattaforma di e-commerce? Allora non perderti il webinar Composable Business and B2B Commerce, dedicato ai segreti per vincere le sfide nel mondo del business e delle vendite, con i leader di settore BigCommerce e Feedonomics. Puoi accedere alle slide e alle videoregistrazioni del webinar: